過去の日記から

2003/10/30

産経新聞から日経に変えた。

産経新聞は一年間取っていた。その前は日経。
なぜ途中で変えたかというと、単純値段。

変えた当初は隅々までよく読んでいたのだが最後の方はほとんど
読むことなく捨てた。

やはりずっと日経を読んでいたせいか記事が面白くない（すみません）
その上、文体も好きになれなかった。

で、日経新聞。

やはり興味の湧きそうな事をとらえていると思う。

さてその新聞から...

☆経済心理学-企業の生き残りゲーム-

トヨタ自動車のカリーナは「アリオン」に、コロナは「プレミオ」へ....。

国内自動車業界で車名変更がちょっとしたブームだ。
マツダもカペラとファミリアをやめて「アテンザ」「アクセラ」に一新した。

トヨタが３０年以上の歴史を持ち知名度の高い「カリーナ」の車名を変えたのは、平均５９歳に達した購入層を若返らせないとジリ貧になるとの危機感からだ。
セラリス、プロテガ、レクシア...。新車名の候補は１００以上にのぼった。
「若くて活動的なイメージを抱かせる語感はどれか」
「濁音が混じると元気な感じはでるが子どもっぽい印象になるかもしれない」。

議論を重ねて選んだのが「アリオン」
思惑通り、購入者の平均年齢は５歳近く若返り「アリオン」は不振のセダン市場で久々のヒットとなった。

消費者の購買行動は機能や価格の他に、商品名から受けるイメージや外見、触れた感じなど「五感」の
情報に左右される。
ライバルを出し抜き自社製品を売り込むには、消費者の音感をくすぐりココロを開く「売り言葉」探しが欠かせない。
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「笑顔の貢献度合いに企業がようやく気がついた。研修のスケジュールは来年の４月上旬までいっぱい」。
笑顔アメニティ研究所（東京・台東）の門川義彦社長は魅力的な笑顔の作り方を伝授する笑顔コンサルタントだ。

小売店の販売員向けの研修依頼が最近、増えている。
米国の心理学者アルバート・メラビアンの研究によると、聞き手が話しての態度を推し量る判断材料の５５％は相手の表情。好印象を持たれる笑顔で接すれば買い物客の財布のひもも緩む。
笑顔研修を受けたある婦人服店では、入店者に占める購入者の比率が5～7％から２０％近くに跳ね上がったという。

化粧品会社は香りで消費者のココロに訴える。
資生堂が昨年発売した乳液は「香りでやせる」がキャッチフレーズ。
初年度１７０万本を売る大ヒットとなった。
研究開発部門がやせる効果があるとされる香りを５０種類近い候補から選び、多くの人が良い香りと感じるよう
心理面にも配慮した。
アロマテラピーなど日本人の「香り信仰」が高まっていたことも消費者心理をくすぐった

商品・サービスを売り込むだけではない。
企業が最も神経を使うリスクのひとつは「顧客の怒り」。
怒って企業から遠ざかりそうになった顧客の気持ちを引き戻す。
その糸口を心理学に求める動きがある。

苦情を持ち込んだ顧客を御社のファンに変えます...。
企業の電話マーケティング活動を請け負うベルシステム２４は、受話器の向こうにいる消費者の
心理を読み解き、企業の側に引き込むノウハウを売る。

同社が苦情処理に応用するのが社会心理学者ブレームが提唱した「心理的リアクタンス（反発）理論」。
人は自らの選択の幅を狭めようとする相手に対しては拒否反応を起こすという法則だ。

電話を受けるオペレーターは苦情の主に対してすぐには善後策を提示しない。
理屈の上では不満を解消する近道だが、それを強要されていると感じて怒りが増す可能性があるからだ。
「相手の気持ちに積極的に共感する姿勢を示すことが、怒りを鎮めて電話を切ってもらうカギ」。
ベテランのオペレーターの元石まゆ子さんは話す。
ものがあふれ、お金を使うことに慎重で、うつろいやすい消費者にのココロ。
買いたい「気分」がわかれば攻め込める。
企業は「五感」に訴える感性マーケティングに走る。

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こんな記事だ。

さてまずはネーミング。まぁこれはあると思う。
どんな名前にするかで、売り上げが左右されるのもうなずける。
子どもの名前も母音の「あ、え、お」で始まる名前は呼びやすいので
呼ばれやすい。よって友達がすぐ出来る…なんて話もあるくらいだから。

次。笑顔の話。

書いてあるとおり、笑顔は大切だ。
ここに書いてあることは至極当たり前の話であって、いまさらこんな事が記事になること事態が問題である。

この話を言い換えれば、研修などでもしなければ、笑顔が造れない人間が増えたと言うことであって
彼らは感受性が低く、苦労や努力ということを知らないから、本当の喜びがわからない。
よって相手の気持ちなど考えることが出来ない、いわば、ロボットのような人間が増えたと言えるのではないだろうか？

彼らは「活きている」のか「生かされている」のか？

活きているものの最低表現である「行動」までもが
自発的なものではなく、ただの上辺だけのものではないのか？



最後の話のところでは心理学までもが登場する。
たしかに心理学なんてものは存在するのであろう。
でもこんなものでまた、管理された法則を作り出しているなんて
世の中可笑しくないのか？

私もサービス業に身を置くものである
大体の経験から相手の返答は察しがつく。
いや、察しがつくと言うよりはどういう返事を導き出したいかで
誘導するように話を進めている時もある。

「誘導」と一口でいえば簡単なようだが、実際には猫の目の如く
変わる話の内容のなか、その場その場で事柄、内容を変えていく。
とてもじゃないが、このようなことを瞬時に教えることなど出来るわけがない。

話す相手が凡人達ならいざし、百戦錬磨の達人が相手なら、とても難しい。

ではなぜ、このような簡単には身につかない”教え”が商売として成り立つのか？
語弊があるかも知らないが、これを聞きに行くような人達自体、金太郎アメのような
無個性の人間だからではないかと思う。

研修を受けた人たちが儲かる前に、この研修を行っている人々が、この時既に「儲けている」である。

よくよくそこを考えた方が良い。

人に与える印象というのは、表情、声音、身振り手振りにその人の成り立ちからしみ出てくる雰囲気など
様々な要因から形造られるものである。

一朝一夕にその全てを修得できる訳がない。
もし出来たのならば、それは外見を取り繕う程度のものである。

この記事の中で「ココロ」というように、カタカナが使われている。

私はこの記事を読んで「ココロ」というカタカナが造り出す軽い語感が
現代人の「うすべったい」人間像と一緒のような気がした。